Jakiej jednej przewagi potrzebujesz by otworzyć budkę z hot dogami z sukcesem?
Lokalizacji? Jakości? Najlepszego smaku? Niskich cen?
Umierającego z głodu tłumu. Tak brzmi odpowiedź w nieocenionej książce „100M Offers: How To Make Offers So Good People Feel Stupid Saying No” Alexa Hormozi
I jeśli przekonała Cię ta anegdotka to dalej też użyjemy schematu Alexa do tworzenia Oferty Wielkiego SZlema, jak Alex ją nazywa. Potrzebujesz dokładnie 4 rzeczy:
1. Ogromnego bólu klienta
„Poziom bólu klienta będzie proporcjonalny do poziomu ceny, jaką Ci zapłaci za Twoją usługę” – piszę Alex. I dalej: „Ból to Twoja mowa sprzedażowa”.
Jeśli będziesz miał najlepsze hot dogi na mieście, ale nikt nie będzie głodny, nie sprzedasz nic.
2. Zdolność do kupowania
Nawet jeśli Twój tłum będzie wygłodniały, ale nie będzie w stanie za hot dogi zapłacić, nie zarobisz. Jeśli sprzedajesz coś grupie, która z jakichkolwiek powodów nie ma pieniędzy, nie zrobisz biznesu. I nie warto tego traktować emocjonalnie – powoływać się sprawiedliwość społeczną lub CSR. Zadaniem biznesu jest przede wszystkim zarabiać. Potem może uruchamiac programy charytatywne, ale nigdy na odwrót.
3. Łatwość do namierzenia
Nie zrobisz wyjątkowej oferty, jeśli Twoja grupa, choć głodna i zdolna do kupowania, będzie trudna do namierzenia. Bo jak do nich trafisz?
Albo – jeśli Twoja oferta, jak mówi Alex, jest przeznaczona dla bogatych doktorów, a Twoja reklama idzie do biednych studentów medycyny. Wydaje się absurdalne, ale często tak jest i często widać to dopiero z oddali (czytaj: osoba trzecia spoza firmy to widzi).
4. Rynek jest rosnący
Albo przynajmniej standardowy. Ale na pewno nie zmniejszający się (ze względu na przykład na recesję albo pojawienie się nowej technologii).
Wszystko razem
Jest pewna zależność pomiędzy trzema zmiennymi:
Wygłodniały rynek > Super oferta > Zdolności perswazji
* jeśli masz złą ofertę i słabe zdolności perswazji zrobisz biznes jeśli rynek jest dobry
* jeśli masz standardowy rynek i super ofertę, zrobisz biznes nawet jeśli zdolności perswazji są słabe
* jeśli oferta jest przeciętna i rynek normalny, musisz mieć super umiejętności perswazji
Wisienka na torcie
I na koniec pewna wisienka na torcie: skup się na niszy. Jednej, nie dwóch, trzech i czterech. A już na pewno nie na kliku biznesowych projektach raz, chyba, że masz zasoby (bo na pewno nie czas), żeby to komuś powierzyć.
Niszowanie pozwala nie tylko na lepszą komunikację, ale też na wyższe ceny. Bo, jak pisze Alex, kurs z zarządzania czasem za 19 dolarów brzmi o niebo słabiej, niż kurs Zarządza czasem dla Managerów Sprzedaży B2B narzędzi elektrycznych i ogrodniczych (które to już kosztuje 1997 dolarów).
I notka na marginesie: nie chodzi o sztuczne tworzenie niszy. Ci sprzedawcy b2b narzędzi RZECZYWIŚCIE muszą mieć inne potrzeby, sytuację i okoliczności, aby zarządzanie czasem dla nich było szyte na miarę. Nie chodzi o plastikowy produkt, który nazywa się tylko, ale o korespondencjż e odpowiednią, specyficzną sytuację danej niszy. Jeśli nie ma specyficznej sytuacji, nie ma niszy.
Podsumowując:
Nie wybieraj złego rynku. Normalne są fajne, wyjątkowe są super. Po drugie: jak już wybierzesz, trzymaj się go aż go przefiltrujesz.
A książkę polecam, tym bardziej za dolara na Amazon.